Как готовиться к Новому году на маркетплейсах
Акции и сезонность · · 8 мин
Подготовиться к Новому году на Wildberries и Ozon — значит заранее решить четыре вопроса: какой товар продавать, когда везти его на склад, по какой цене участвовать в акциях и когда включать рекламу. Начинать нужно с сентября–октября, а не с декабря. Ближе к праздникам склады перегружены, приёмка дорожает, и товар может не успеть к пику спроса.
Когда начинать и что делать по месяцам
Новогодний сезон на маркетплейсах — это не одна неделя перед праздником, а цепочка распродаж с октября по начало января. Поэтому готовиться начинают заранее.
Пример по прошлому году: - Ozon в 2025 году провёл «11.11» и «Чёрную пятницу» с 23 октября по 3 декабря, а потом «Финальную распродажу года» с 4 по 29 декабря. - У Wildberries новогодняя распродажа 2025 года шла с 8 декабря по 3 января.
Даты на этот год смотрите в календаре акций (раздел в личном кабинете продавца).
Примерный план: - Сентябрь — октябрь. Выбрать товар, закупить, подготовить карточки, посчитать цены, начать рекламу. - Конец октября — ноябрь. Довезти основной объём на склады, пока они не перегружены. Решить, в каких акциях участвовать. - Декабрь. Продавать, точечно пополнять склады, следить за рекламой. - Январь. Решить, что делать с остатками.
Если производство и доставка от поставщика занимают два месяца, весь план сдвигается раньше.
Какой товар брать к Новому году?
Берите то, что в прошлом сезоне заметно лучше продавалось в ноябре–декабре. Но смотрите не только на рост продаж, а и на то, сколько времени товар вообще продаётся.
Ёлочные игрушки, декор и новогодняя атрибутика продаются несколько недель. Опоздали с поставкой — упустили сезон. То, что не продалось, лежит до следующего года. Такой товар везите раньше, а объём берите осторожнее.
Косметика, подарочные наборы, аксессуары и мелкая техника продаются круглый год, в декабре просто лучше. Если ошиблись с объёмом, остатки уйдут в январе и позже.
Как выбрать: - откройте продажи за ноябрь–январь прошлого года и сравните с обычным месяцем, например с сентябрём; - отметьте товары, которые выросли, и проверьте, не заканчивались ли они на складе: если товара не было, реальный спрос был выше, чем показывают продажи; - для нового товара смотрите данные площадки (на Ozon — раздел «Что продавать на Ozon»).
Карточки доведите до ума до запуска рекламы: фото, описание, характеристики, подарочный повод. Отзывы к пику будут только у товара, который начал продаваться заранее.
Когда и сколько везти товар на склады?
Товар должен лежать на складе маркетплейса и быть доступен к заказу до того, как вырастет спрос. Чем ближе к пику, тем дороже приёмка и тем сложнее попасть на нужный склад.
Дата отгрузки
Считайте от обратного: возьмите дату, когда в прошлом году пошли продажи, и отнимите все задержки по пути.
Дата отгрузки = начало спроса − доставка до склада − ожидание приёмки − время, пока товар разместят на складе − запас на задержки.
Запас на задержки берите из своего опыта: сколько реально ждали приёмки в прошлом ноябре–декабре.
Условный пример: продажи пошли в середине ноября. Доставка до склада занимает 5 дней, приёмку ждали до 10 дней, размещение — 3 дня, запас — 7 дней. Значит, отгружать нужно не позже конца октября. Если товар ещё в производстве, добавьте время на закупку.
Объём
Объём к поставке = заказы в день в прошлом сезоне × дни сезона − остаток на складах + страховой запас.
Считайте по заказам, а не по выкупам: товар уходит со склада сразу при заказе, а возвраты приходят позже.
Условный пример: 20 заказов в день × 40 дней = 800 штук. На складах 150, страховой запас 100. Везти нужно 750 штук.
Если в прошлом году товар заканчивался, заказы в день получатся меньше реальных. Учитывайте только дни, когда товар был в наличии.
Распределение по складам и FBS
Развозите товар по складам в тех регионах, откуда идут заказы (это видно в отчётах кабинета). Если всё отвезти на один склад, покупатели из других регионов будут долго ждать доставку.
FBS (вы храните товар у себя и сами отгружаете заказы) пригодится, если товар на складе маркетплейса закончился посреди декабря. Но только если вы успеете собирать заказы вовремя в пиковые дни: за опоздания площадки штрафуют.
Тарифы на приёмку
Wildberries. Цена приёмки зависит от коэффициента приёмки: это множитель, который WB ставит складу в зависимости от загрузки. Коэффициент выше 1 означает платную приёмку. Когда склады загружены, в том числе перед Новым годом, коэффициенты растут. Проверяйте их до того, как планировать поставку (раздел с тарифами в кабинете).
Ozon. Товар принимают только по заявке на конкретное время приёмки (таймслот). Ozon советует возить товар партиями на 1–2 недели продаж, потому что страховка товара на складе маркетплейса (FBO) списывается каждый день. В сезон есть риск не получить слот перед пиком, поэтому по главным товарам часть объёма лучше завезти заранее.
Для поставок с 22 сентября до конца 2026 года Ozon объявил бесплатное размещение на 365 дней, для крупногабаритного товара — на 40 дней (условия часто меняются).
Как считать цены для новогодних акций?
Посчитайте заранее, ниже какой цены продавать нельзя, и не поднимайте цену резко прямо перед распродажей. Площадки сравнивают цену товара с прошлыми ценами и с ценами конкурентов.
Минимальная цена для акции
Минимальная цена = себестоимость + доставка до склада, упаковка и маркировка + комиссия + логистика + приёмка и хранение + реклама на единицу + налог + желаемая прибыль.
Себестоимость здесь — закупочная цена товара за штуку. Остальное — отдельные расходы.
В сезон расходы выше: приёмка платная, реклама дороже. Если считать по сентябрьским расходам, в декабре товар может продаваться в ноль или в минус. Как разложить расходы по товару, подробно разобрано в статье как посчитать чистую прибыль на маркетплейсе.
Минимальную цену удобно проверить в бесплатном калькуляторе юнит-экономики WB от DatBerry — сервиса аналитики продаж на Wildberries и Ozon. Блок «Нужная прибыль» подбирает цену под целевую маржу или ROI, а «Расчёт скидки» показывает, сколько останется с единицы при скидке в акции. Для Ozon есть такой же калькулятор.
Условный пример: набор ёлочных шаров за 990 ₽. Для маржи 15% нужна цена 1 044 ₽, а со скидкой 25% в акции с единицы остаётся 18,91 ₽ — маржа 2,5%.
Почему не стоит поднимать цену перед акцией
Скидку в акции считают от цены до акции. Отсюда соблазн поднять цену перед распродажей, но это не работает: - индекс цен. WB и Ozon сравнивают вашу цену с такими же товарами. Если цена выгодная, площадка дополнительно продвигает товар, а завышенная цена такого продвижения лишает; - карантин цен на WB. Если резко снизить цену, WB её не применит или попросит подтвердить. Поэтому большую скидку от завышенной цены одним действием можно не поставить.
Выравнивайте цену постепенно в сентябре–октябре. К началу акции цена должна быть той, по которой товар реально продавался.
Автоакции
Товар может сам попасть в распродажу со скидкой, которую вы не закладывали. В 2025 году ФАС выдала Wildberries и Ozon предупреждения за то, что товары включались в распродажи без согласия продавцов.
Перед сезоном откройте раздел акций в кабинете. Проверьте, где товары участвуют автоматически, и поставьте минимальную цену или отключите участие.
Когда включать рекламу?
Рекламу на сезонный товар включайте до пика, а не в самый разгар. Если к декабрю у карточки уже есть продажи и отзывы, её чаще покупают, и показы обходятся дешевле, чем новой карточке. Гарантии нет: многое зависит от категории и конкуренции.
Сентябрь — октябрь. Набрать первые продажи и отзывы, понять, по каким запросам приходят заказы. Ставки небольшие.
Ноябрь — декабрь. Деньги вкладывать в товары, которые хорошо покупают и которых хватает на складе. Реклама на товар, который закончится через неделю, — выброшенные деньги.
Конец декабря — январь. На узкосезонный товар рекламу сворачивают. Товар, который продаётся круглый год, продолжают рекламировать.
На пике следите за ДРР (долей расходов на рекламу от выручки). Ставки растут, скидки глубже, и ДРР, который был нормальным в сентябре, в декабре может съесть всю прибыль.
Проверять это удобнее по каждому товару, а не по магазину целиком. В DatBerry в разделе «По неделям» на вкладке «Товар за период» рядом стоят «Реклама, руб.» и «Чистая (2)» — прибыль после рекламы и хранения. Товар, у которого реклама съела прибыль, виден по минусу, а «Умный помощник» над таблицей сразу выводит такие товары списком.
Чек-лист: всё ли готово к сезону
Сезон чаще всего срывается из-за опозданий: товар не успел на склад, цены не посчитаны, реклама включена слишком поздно. Пройдите чек-лист до конца октября.
[ ] Товары выбраны по продажам прошлого сезона с поправкой на дни, когда их не было в наличии.
[ ] По каждому товару посчитаны объём и дата отгрузки с запасом на приёмку.
[ ] Товар распределён по складам в регионах заказов.
[ ] Проверены коэффициенты приёмки на WB и свободные слоты на Ozon.
[ ] Понятно, какие товары при нехватке можно продавать по FBS.
[ ] Цены выровнены заранее, без скачков перед акциями.
[ ] Посчитана минимальная цена для акций с учётом сезонных расходов.
[ ] Проверены и настроены автоакции.
[ ] Карточки готовы до запуска рекламы.
[ ] Есть план на январские остатки.
С чего начать: откройте продажи за ноябрь–январь прошлого года, выпишите товары, которые выросли сильнее всего, и отметьте, когда каждый из них заканчивался на складе. От этого и считайте объём и даты поставок. В DatBerry можно выгрузить данные прошлых лет и посмотреть динамику продаж по дням - это поможет планированию расчетов.
Частые вопросы
Обязательно ли участвовать в новогодних распродажах?
Нет, это решение продавца. Если по посчитанной минимальной цене акция уводит товар в минус, от неё можно отказаться и продавать по обычной цене.
Что делать с новогодним товаром, который не продался?
Посчитайте, сколько будет стоить хранить его до следующего сезона, и сравните с тем, сколько вы потеряете, если распродадите его в январе со скидкой. Выбирайте, где потери меньше.
Можно ли готовиться к сезону, если в прошлом году этого товара не было?
Можно, но объём берите осторожнее. Спрос оценивайте по данным площадки: на Ozon есть раздел «Что продавать на Ozon» с продажами по периодам. Первую партию делайте меньше и держите запас на FBS.