Сколько денег нужно для старта на маркетплейсах
Старт на маркетплейсах · · 7 мин
Чтобы начать продавать на Wildberries или Ozon, деньги нужны не только на товар. Нужно ещё оплатить доставку товара на склад и рекламу, а также расходы на всё время, пока маркетплейс не перечислит деньги за продажи. Одной суммы для всех нет: она зависит от товара и размера партии. Ниже показано, как посчитать бюджет под свой товар и не уйти в минус на первой же партии.
Из чего складывается бюджет на старт
Бюджет на старт — это все деньги, которые нужно вложить, пока товар не начнёт сам оплачивать следующую партию. Закупка в нём только одна из статей. Если заложить деньги только на неё, их перестанет хватать уже на поставке.
Вот на что уходят деньги до первых выплат:
| Статья | Что входит |
|---|---|
| Закупка | Товар по закупочной цене (себестоимость, или себес) |
| Подготовка товара | Доставка от поставщика, упаковка, этикетки, маркировка |
| Запуск | Оформление ИП или ООО, платёж при регистрации на WB, электронная подпись, документы на товар, фото для карточки |
| Поставка и хранение | Доставка на склад маркетплейса, приёмка, хранение |
| Реклама | Продвижение новой карточки во внутренней рекламе WB или Ozon |
| Запас денег | Расходы и следующая закупка, пока не пришли выплаты |
Две вещи нужно проверить до закупки.
Маркировка. Некоторые товары обязательно маркируют через «Честный знак» (государственную систему маркировки). Без кодов маркетплейс не примет партию на склад.
Налоги. Налог платится с продаж с первого месяца, его тоже нужно держать в запасе. Продавцы на упрощёнке (УСН) начинают платить НДС, если их доход за прошлый год превысил 20 млн ₽. На старте это обычно не актуально.
Зачем нужен запас денег
Деньги, вложенные в товар, возвращаются не сразу. Сначала товар нужно привезти, сдать на склад и продать, а маркетплейс перечислит деньги ещё позже. Всё это время реклама, хранение и логистика продолжают списываться.
Путь денег выглядит так: оплата поставщику → доставка → поставка на склад → продажи → отчёт маркетплейса → выплата.
Маркетплейс платит только за товар, который покупатель забрал. Если покупатель не выкупил заказ или вернул его, денег за эту штуку не будет, а логистику всё равно спишут.
На WB вывести деньги можно через 14 дней после того, как вы согласовали финансовый отчёт. Отчёт формируется за прошедший период, поэтому от продажи до денег на счёте проходит больше двух недель (правила выплат WB меняются, проверяйте в оферте).
Отсюда кассовый разрыв: платить уже нужно, а денег ещё нет. На старте он часто возникает, когда товар продаётся хорошо.
Пример. Первая партия разошлась за три недели, а деньги за неё ещё не пришли. Если не закупить новую партию сейчас, товар закончится и карточка потеряет показы. Вторую партию приходится оплачивать из запаса.
Как посчитать бюджет на одном товаре
Бюджет считают под конкретный товар: оценивают каждую статью и складывают. Ниже пример на условных цифрах, он показывает логику и ориентиром не является. Подставьте цены своего поставщика и тарифы из кабинета маркетплейса.
1. Закупка. Закупочная цена × количество в партии. Количество — это ваша оценка того, сколько товара продастся, пока едет следующая партия. Условно: 300 ₽ × 200 шт. = 60 000 ₽.
2. Подготовка товара. Доставка от поставщика, упаковка, этикетки, маркировка. Эти расходы повторяются с каждой партией. Условно: 8 000 ₽.
3. Запуск. Расходы, которые платятся один раз: оформление, регистрация, подпись, документы, фото. Условно: 15 000 ₽.
4. Поставка и хранение. На WB цена приёмки зависит от коэффициента склада. Это множитель к тарифу, он меняется в зависимости от того, насколько загружен склад в выбранный день: бывает ноль, а бывает в разы выше. Считайте по обычному коэффициенту, а не по нулевому. WB и Ozon иногда дают бесплатное хранение на новые поставки, но опираться на это в расчёте не стоит. Условно: 6 000 ₽.
5. Реклама. У новой карточки нет отзывов и продаж, без рекламы ей трудно получить первые заказы. Рекламу закладывайте отдельной строкой, а не «на что останется». Платёж при регистрации на WB уходит на рекламный баланс и покрывает часть этой суммы. Условно: 15 000 ₽.
6. Запас денег. Сначала посчитайте, сколько дней деньги будут заморожены в товаре: от оплаты поставщику до выплаты. Потом прикиньте расходы за это время: реклама, хранение, логистика, возвраты, налоги. Если партия продастся раньше, чем придут деньги, добавьте стоимость второй партии. Условно: расходы 20 000 ₽ + вторая партия с подготовкой 68 000 ₽ = 88 000 ₽.
| Статья | Сумма (условно) |
|---|---|
| Закупка | 60 000 ₽ |
| Подготовка товара | 8 000 ₽ |
| Запуск | 15 000 ₽ |
| Поставка и хранение | 6 000 ₽ |
| Реклама | 15 000 ₽ |
| Запас денег | 88 000 ₽ |
| Итого | 192 000 ₽ |
Важна не сумма, а пропорция: запас может оказаться больше самой закупки. Если его нет, продажи остановятся на второй партии.
Бюджет не показывает, заработает ли товар. Сначала проверьте, что каждая проданная штука приносит деньги, а не уходит в ноль или в минус. Как это посчитать, разобрано в статье о формуле чистой прибыли. Если товар убыточный, больший бюджет только увеличит убыток.
Прикинуть это до закупки можно в бесплатном калькуляторе юнит-экономики от DatBerry — сервиса аналитики продаж на Wildberries и Ozon: для WB и для Ozon. Вы вводите закупочную цену, цену продажи, габариты и долю рекламы, а калькулятор вычитает комиссию, логистику, хранение и налог и показывает прибыль, маржу и ROI с одной штуки.
Условный пример: товар с закупкой 300 ₽ и ценой 1 190 ₽. После комиссии, логистики, рекламы и налога с одной штуки остаётся 87 ₽ — маржа 7,3%. Это и есть проверка до того, как вкладывать бюджет.
Как начать с меньшей суммой
Сумму на старт определяет товар: его цена, категория и размер партии. Уменьшить её можно, но у каждого способа есть минус.
- Один артикул вместо нескольких. Все деньги идут на один товар: на запас, рекламу и подушку. Минус: если товар не пойдёт, подстраховаться нечем.
- Маленькая пробная партия. Меньше денег заморожено в товаре. Минус: закупочная цена за штуку обычно выше, а товар быстрее заканчивается.
- FBS вместо FBO. При FBO товар лежит на складе маркетплейса, и он сам отправляет заказы. При FBS товар хранится у вас, вы собираете заказы и передаёте их маркетплейсу. Денег на поставку и хранение уходит меньше. Минус: нужно место под товар и время на ежедневную сборку.
- Товар без обязательной маркировки. Не нужны коды и их наклейка. Минус: меньше выбор товаров.
- Одна площадка на старте. Выход сразу на WB и Ozon означает две поставки, две рекламы и два графика выплат. Денег в обороте нужно примерно вдвое больше.
- Поставка в дни с низким коэффициентом. На WB можно выбрать склад и дату с дешёвой приёмкой. Минус: удобная дата не всегда совпадает с днём, когда товар готов.
Резерв при этом не урезайте. Без него кассовый разрыв просто наступит раньше.
Где чаще всего ошибаются
Обычно бюджет ломается не из-за товара, а из-за того, что какую-то статью забыли или занизили.
- Считают только закупку. Денег на поставку и рекламу не остаётся с первой недели.
- Ждут денег сразу после заказа. Деньги приходят только за выкупленный товар и с задержкой.
- Считают приёмку по нулевому коэффициенту. В день поставки он может оказаться выше.
- Не закладывают рекламу. Карточка стоит без заказов, а хранение идёт.
- Не планируют вторую партию. Товар закончился, а платить за новый нечем.
- Берут много артикулов на маленький бюджет. Ни одному не хватает ни запаса, ни рекламы.
- Проверяют маркировку и документы после закупки. Партию не принимают на склад.
- Оформляются самозанятыми и перепродают товар. Это запрещено законом: можно лишиться статуса и доплатить налог.
Что сделать сейчас: возьмите товар, который планируете запускать, и заполните шесть строк расчёта своими цифрами. Отдельно посчитайте, сколько дней пройдёт от оплаты поставщику до первой выплаты, и проверьте, хватит ли запаса на это время вместе со второй партией.
Частые вопросы
Платная ли регистрация продавца на Wildberries и Ozon? На Ozon регистрация бесплатная. Wildberries берёт с новых продавцов 5 000 ₽ при регистрации (сумму WB уже менял). Эти деньги зачисляются на рекламный баланс: вернуть их нельзя, но можно потратить на продвижение.
Может ли самозанятый продавать на маркетплейсе? Может, но только товары собственного производства. Перепродавать закупленный товар самозанятому запрещено законом, для этого нужен ИП или ООО.
Можно ли получить деньги с Ozon быстрее? Можно. Кроме обычного графика выплат у Ozon есть платные варианты: гибкий график и досрочная выплата. За ускорение площадка берёт процент, его размер виден в личном кабинете.
Сколько стоит маркировка «Честный знак»? Один код стоит 50 копеек без НДС. Отдельно нужно заложить расходы на печать и наклейку кодов на товар.