Продаю за 1000 ₽ на Ozon и WB — сколько останется? Разбор на цифрах

С каждой продажи на Wildberries и Ozon площадка берёт комиссию и деньги за доставку и хранение. Продавец, кроме того, платит за сам товар, рекламу и налог. Поэтому из 1000 ₽ на руках остаётся заметно меньше, чем видно в отчёте. Дешёвые товары часто уходят в минус: доставка стоит почти столько же, сколько у дорогих, а цена в разы ниже.

Ниже мы посчитали одну продажу на трёх ценах — 300, 1000 и 5000 ₽, — чтобы было с чем сравнить свой товар. Общая формула прибыли разобрана в статье Чистая прибыль на маркетплейсе: формула для WB и Ozon.

Какие расходы растут с ценой, а какие нет

Одни расходы считаются в процентах от цены, другие — в рублях за штуку. От того, как они соотносятся, зависит, сколько останется продавцу.

В процентах от цены: - комиссия площадки; - эквайринг (плата за приём оплаты картой); - реклама, если считать её через ДРР (долю рекламных расходов от выручки); - налог с выручки.

В рублях за штуку: - логистика до покупателя (зависит от объёма товара и склада); - обратная логистика при невыкупах и возвратах; - хранение; - себестоимость (закупочная цена), а также упаковка, маркировка и доставка до склада.

Проценты забирают одинаковую долю с любой цены. Расходы за штуку у дорогого товара почти не заметны, а у дешёвого могут съесть всю прибыль.

Отдельно про невыкупы. Невыкупленный товар съездил к покупателю и вернулся, а денег за него нет. Комиссию площадка возвращает, но обе поездки оплачивает продавец.

Поэтому каждая выкупленная штука несёт на себе часть чужих невыкупов. При выкупе 80% на 4 продажи приходится 1 невыкуп, то есть по 0,25 «пустой» поездки на каждую продажу. При выкупе 50% на каждую продажу приходится уже целый невыкуп.

Сколько остаётся с 300, 1000 и 5000 ₽

В нашем примере с продажи за 1000 ₽ площадка переводит 627,5 ₽, а чистая прибыль — 167,5 ₽, или 16,8% цены. Товар за 300 ₽ при тех же ставках продаётся в минус, а за 5000 ₽ приносит 24,2%.

Ставки в примере условные, это не тарифы WB или Ozon. Они одинаковые для всех трёх товаров: - комиссия вместе с эквайрингом — 25% цены; - реклама — 10% цены; - налог — УСН «доходы» 6%; - себестоимость (закупка) — 30% цены; - выкуп — 80%; - обратная логистика — 50 ₽ за штуку (у товара за 5000 ₽ — 100 ₽); - упаковку, маркировку и доставку до склада в примере не считаем, у вас они будут отдельными строками.

Статья	300 ₽	1000 ₽	5000 ₽
Комиссия, 25%	−75	−250	−1250
Логистика до покупателя	−60	−80	−150
Невыкупы: 0,25 × (логистика + обратная)	−27,5	−32,5	−62,5
Хранение	−5	−10	−30
К перечислению	132,5 (44%)	627,5 (63%)	3507,5 (70%)
Реклама, 10%	−30	−100	−500
Налог, 6%	−18	−60	−300
Себестоимость (закупка)	−90	−300	−1500
Чистая прибыль	−5,5 (−1,8%)	167,5 (16,8%)	1207,5 (24,2%)
Расходы за штуку без закупки, доля цены	30,8%	12,3%	4,9%

«К перечислению» — это то, что площадка переведёт на счёт. Прибылью эта сумма не является: из неё ещё нужно вычесть закупку, налог и рекламу. Кто смотрит только на эту строку, видит 63% цены вместо реальных 17%.

Цена выросла в 17 раз, а расходы за штуку — меньше чем в 3 раза. Поэтому у дорогого товара прибыль больше зависит от комиссии и рекламы, а у дешёвого — от логистики и невыкупов.

На фактических отчётах эта разница видна ещё нагляднее. В DatBerry, сервисе аналитики продаж на Wildberries и Ozon, обе суммы есть по каждому товару: на WB в разделе «По неделям» колонка «К оплате на р\с» — это перевод площадки, а «Чистая (2)» — остаток после закупки, налога, рекламы и хранения. Для этого нужно внести себестоимость.

Пример из тестового магазина за три недели: по ластам площадка перечислила 164,6 тыс. ₽, а после закупки, налога и 93,9 тыс. ₽ рекламы «Чистая (2)» — −33,8 тыс. ₽.

Почему дешёвые товары уходят в минус и как найти минимальную цену

Дешёвый товар уходит в минус, когда после вычета процентов от цены остаётся меньше, чем стоят закупка, логистика, невыкупы и хранение одной штуки. Цену, ниже которой каждая продажа убыточна, можно посчитать заранее.

Сначала сложите все расходы за штуку: закупку, логистику, невыкупы, хранение, упаковку и доставку до склада. Затем разделите сумму на долю цены, которая остаётся после процентов:

Минимальная цена = расходы за штуку / (1 − комиссия − реклама − налог)

Для товара за 300 ₽ из примера: (90 + 92,5) / (1 − 0,25 − 0,10 − 0,06) = 182,5 / 0,59 ≈ 309 ₽. Значит, при цене 300 ₽ товар немного не дотягивает до нуля.

Что ещё тянет дешёвый товар вниз: - Реклама. Ставка за клик не зависит от цены товара. При одинаковой конверсии одна продажа дешёвого товара обходится в рекламе в большую долю цены. - Пониженная комиссия Ozon. Для дешёвых товаров у Ozon отдельные ставки (с 28 августа 2026 года для большинства категорий — 17% до 100 ₽ и 23% от 100 до 300 ₽). Они снижают только процент, а логистика остаётся прежней. - Скидки в акциях. Скидка снижает цену, а расходы за штуку не меняются. Товар легко опускается ниже минимальной цены. Подробнее — в статье Как подготовиться к большим распродажам.

Минимальную цену можно проверить до закупки или перед акцией в калькуляторе юнит-экономики DatBerry для WB и Ozon: он берёт комиссию выбранной категории, считает логистику по габаритам и показывает прибыль, маржу и ROI одной штуки.

Условный пример: носки за 300 ₽, закупка 90 ₽, реклама 10%. Комиссия категории — 130,5 ₽, логистика — около 52 ₽, и каждая продажа приносит −28,7 ₽.

Чем отличается расчёт на WB и Ozon

Схема расчёта на обеих площадках одна, но комиссия и логистика считаются по-разному. Поэтому одна и та же цена может дать разную прибыль. Какая площадка выгоднее, зависит от категории, объёма товара, склада и выкупа.

• Комиссия. На WB она зависит от предмета (так в справочнике комиссий называется вид товара) и от схемы работы: FBO — товар хранится на складе площадки, FBS — на складе продавца. На Ozon у дешёвых товаров отдельные ставки, о них выше.
• Логистика WB. Считается по объёму. Для товаров от 1 литра базовый тариф — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий. Сумма умножается на коэффициент склада и индекс локализации (он показывает, насколько часто заказ едет со склада в том же регионе, что и покупатель).
• Логистика Ozon. Тариф зависит от объёма и маршрута доставки. Если товар едет к покупателю из другого региона, добавляется наценка в процентах от цены.
• Эквайринг и обработка отправлений. Ставки по ним меняются часто, поэтому берите их из своих финансовых отчётов, а не из обзоров.

Как посчитать свой товар и где чаще ошибаются

Посчитайте по той же схеме, но на своих данных по артикулу хотя бы за месяц. Чем меньше период, тем сильнее цифры прыгают из-за отдельных невыкупов и скачков рекламы.

1. Цена. Берите цену после всех скидок, а не цену на витрине. Частая ошибка — считать от витрины.
2. Логистика. Берите её из отчёта о реализации, а не из калькулятора: в отчёте уже учтены коэффициент склада и наценки.
3. Выкуп. Нужен ваш фактический процент по артикулу. Ошибка — считать логистику только по выкупленным штукам и не учитывать невыкупы.
4. Хранение и реклама. Сумму за месяц разделите на число выкупленных штук.
5. Себестоимость. Только закупочная цена. Упаковку, маркировку и доставку до склада запишите отдельными строками, иначе их легко потерять.
6. Налог. Ваша ставка УСН, плюс НДС, если он у вас есть.
7. Минимальная цена. Посчитайте её и сравните с текущей. Ещё одна ошибка — переносить экономику дорогого товара на дешёвый пропорционально цене: у дешёвого расходы за штуку занимают совсем другую долю.

Начните с трёх самых дешёвых артикулов из отчёта о реализации за прошлый месяц. Посчитайте по ним «к перечислению», чистую прибыль на штуку и минимальную цену.

Если магазин подключён к DatBerry, по фактическим отчётам это уже посчитано: в «По неделям» → «Товар за период» у каждого товара есть «Выкуп %» и «Чистая (2)», а «Умный помощник» собирает товары в минусе в карточку «Убыточные товары».

Частые вопросы

Входит ли доставка до склада в себестоимость? Нет. Себестоимость — это закупочная цена одной штуки. Доставка до склада, упаковка и маркировка — отдельные расходы на штуку. Их нужно прибавить к логистике и хранению, когда считаете минимальную цену.

Что делать, если товар продаётся дешевле минимальной цены? Есть четыре варианта: поднять цену, продавать комплектом из нескольких штук, снизить рекламу на этот товар или найти закупку дешевле. Комплект помогает, потому что логистика считается по объёму, а не по количеству штук.

Нужно ли учитывать НДС при УСН? Да, если доход за прошлый год больше 20 млн ₽. Тогда упрощенец платит НДС, например по ставке 5% без вычетов. Это ещё один процент с каждой продажи, и минимальная цена из-за него растёт.

Как часто пересчитывать экономику товара? При каждой смене тарифов площадки, перед участием в акции и при смене склада. На WB и Ozon комиссии и логистика меняются несколько раз в год.