Как выбрать товар для WB и Ozon

Выбрать товар для Wildberries и Ozon — значит до закупки проверить четыре вещи: ищут ли его покупатели, можно ли пробиться через конкурентов, останутся ли деньги после всех расходов и не испортит ли всё сезон. Проверки идут по порядку. Если товар не прошёл одну, остальные уже не нужны. Так вы не закупаете партию, которая потом лежит на складе или продаётся в ноль.

Как проверить товар перед закупкой

Товар проверяют по четырём пунктам: спрос, конкуренция, маржа и сезонность — именно в таком порядке. Каждый следующий шаг опирается на данные предыдущего.

Почему маржу считают не первой. Цену на маркетплейсе диктуют конкуренты в выдаче (выдача — это список карточек, который покупатель видит по запросу). Пока не понятно, по какой цене продают другие, считать маржу не от чего.

Проверка	Что выясняем	Где смотреть	Когда товар отсеивают
Спрос	Ищут ли товар и растёт ли спрос	«Аналитика поиска» на WB, «Что продавать на Ozon», Яндекс Вордстат	Запросов мало или спрос падает
Конкуренция	Можно ли попасть в выдачу	Первая страница выдачи	Топ занят несколькими крупными продавцами, новые карточки не продаются
Маржа	Остаются ли деньги при рыночной цене	Цены в выдаче + тарифы площадки	Прибыль ниже той, на которую вы рассчитываете
Сезонность	Сколько месяцев в году товар продаётся	Спрос по месяцам за 2 года и больше	Сезон короткий, а денег на закупку и хранение не хватает

Ещё до проверок стоит узнать, нужна ли товару маркировка «Честный знак» (обязательные коды на товаре для части категорий). Это определяют по коду ТН ВЭД (таможенный классификатор товаров) или ОКПД2 (общероссийский классификатор продукции), а не по названию. Список маркируемых товаров расширяется. Маркировка не всегда закрывает путь, но добавляет расходы и затягивает запуск.

Как оценить спрос на товар на WB и Ozon

Спрос смотрят по поисковым запросам покупателей на самих площадках. Важно и сколько запросов, и как это число меняется со временем. Одна цифра без динамики почти ничего не говорит.

Wildberries. В кабинете продавца откройте «Аналитика → Аналитика поиска» (названия разделов в кабинете могут меняться). Отчёт «Поисковые запросы на WB» показывает, что покупатели вводят в поиск и сколько раз. Отчёт «Поисковые запросы: ваши товары» полезен тем, кто уже продаёт: по нему видно, по каким запросам находят ваши карточки. Так проще подобрать смежный товар для тех же покупателей.

Ozon. У площадки есть бесплатный сервис «Что продавать на Ozon». В нём есть поисковые запросы, популярные товары, тренды и «недостающие товары» — те, что покупатели ищут, а на Ozon их мало. Это повод проверить товар, но ещё не решение. Иногда товара мало именно потому, что продавать его невыгодно: он громоздкий, дешёвый или сложный в доставке.

На что смотреть в данных:

• Динамика. Спрос растёт, стоит на месте или падает за несколько месяцев.
• Всплески. Не держится ли спрос на моде или сезоне один-два месяца.
• Разные формулировки. Например, «органайзер для косметики», «органайзер настольный», «органайзер акриловый». Это разные мини-ниши, и конкуренция в них может отличаться.

Дополнительно можно открыть Яндекс Вордстат (сервис Яндекса со статистикой запросов). Вкладка «Динамика» показывает спрос по месяцам, по умолчанию за два года. Это поиск в Яндексе, а не на маркетплейсе, но по форме графика видно и тренд, и сезон.

Как оценить конкуренцию в нише

Конкуренцию оценивают по первой странице выдачи: кто там стоит, сколько у них отзывов и пробиваются ли туда новые карточки. Много продавцов в нише само по себе ещё не значит, что места нет.

Как проверить:

1. Введите главный запрос в поиск WB и Ozon как обычный покупатель.
2. Посмотрите, сколько карточек на первой странице принадлежит одним и тем же продавцам или брендам.
3. Посмотрите отзывы и рейтинг у первых позиций. По отзывам можно примерно судить о продажах, но точных цифр они не дают.
4. Найдите карточки с небольшим числом отзывов, которые стоят высоко. Если такие есть, новички в этой нише пробиваются.
5. Выпишите цены: самую низкую, обычную и самую высокую. Они понадобятся для расчёта маржи.

Плохой знак — когда почти весь топ занят карточками с тысячами отзывов, новых карточек нет, а цены прижаты к нижней границе. Чем больше совпадений, тем дороже выйти в топ.

Хороший знак — когда спрос растёт, а в выдаче есть новые карточки с продажами или слабые карточки (плохие фото, пустое описание, низкий рейтинг). Тогда можно выиграть за счёт карточки получше или более качественного товара.

Как проверить маржу до закупки

Маржу проверяют так: берут цену, по которой товар реально продаётся в выдаче, вычитают все расходы и смотрят, остаётся ли нужная прибыль. Нормы маржи «для всех» нет — каждый продавец задаёт её сам, исходя из своих расходов на рекламу, возвратов и налогов.

Здесь себестоимость — это закупочная цена товара за единицу. Доставка до склада, упаковка, маркировка, комиссия, логистика, хранение, реклама и налоги считаются отдельно.

Маржа = (цена продажи − себестоимость − доставка до склада, упаковка и маркировка − комиссия − логистика − хранение − реклама − налог − потери на возвратах) / цена продажи

Цену продажи берите из выдачи, а не из желаемой наценки. Комиссию и логистику — из тарифов площадки (ставки меняются, например, с 7 июля WB повысил комиссии в большинстве категорий).

Удобнее считать в обратную сторону — от цены в выдаче к поставщику. Так видно, сколько максимум можно заплатить за товар.

Пример (цифры условные). Товар в выдаче обычно стоит 1 500 ₽. Комиссия, логистика, хранение, реклама, налог и возвраты — 800 ₽ на единицу. Доставка до склада и упаковка — 100 ₽. Вы хотите зарабатывать 300 ₽ с продажи. Значит, себестоимость должна быть не выше 300 ₽: 1 500 − 800 − 100 − 300. Если дешевле поставщики не отдают, товар отсеивается, даже при хорошем спросе.

Такую проверку до закупки удобно сделать в калькуляторе юнит-экономики DatBerry — сервиса аналитики продаж на Wildberries и Ozon: для WB и Ozon подставьте цену из выдачи, себестоимость и габариты — калькулятор посчитает комиссию категории, логистику и покажет прибыль, маржу и ROI с единицы.

Условный пример: при цене 1 500 ₽ и себестоимости 300 ₽ калькулятор показывает прибыль около 191 ₽ со штуки и маржу около 13% — с актуальными тарифами категории.

Что учесть на этом шаге:

• На Ozon цена влияет на комиссию. Ставка зависит от категории и от ценового диапазона. Если поменять цену, товар может перейти в другой диапазон — сверьтесь с таблицей тарифов.
• Габариты. Логистика и хранение зависят от объёма и веса. Лёгкий товар часто приносит больше, чем громоздкий за те же деньги.
• Возвраты. В одежде, обуви и хрупких товарах их обычно больше. Закладывайте их в расчёт сразу.

Подробно расходы разобраны в статьях как рассчитать юнит-экономику товара и продаю за 1000 ₽ на Ozon и WB — сколько останется.

Как учесть сезонность

Сезонность проверяют по спросу за два года и больше: так видно, сколько месяцев товар продаётся и насколько сильно проседает вне сезона. Сезонный товар брать можно, но для него нужно больше денег и план на остатки.

Как проверить:

1. Откройте спрос по главному запросу помесячно за два года и больше.
2. Если пик повторяется в одни и те же месяцы — это сезон. Если рост был один раз — скорее мода.
3. Сравните пиковый месяц со средним за год. Чем больше разница, тем сильнее товар зависит от сезона.

Что это меняет:

• Деньги. Закупать нужно заранее, а выручка придёт только в сезон. Прикиньте, хватит ли денег, — см. сколько денег нужно для старта на маркетплейсах.
• Остатки. Что не продалось, пролежит до следующего года или уйдёт со скидкой. Это нужно заложить в маржу.
• Время запуска. Карточке нужно успеть набрать отзывы до пика. Если запуститься в разгар сезона, можно опоздать.

Про сезонные категории подробнее — в статьях о зимних товарах, подготовке к Новому году и подарочных товарах.

Где чаще всего ошибаются при выборе товара

Чаще всего проверяют что-то одно вместо четырёх пунктов или забывают про расходы, которые всплывают только после запуска.

• Берут товар из подборок «что продавать». То, что советуют всем, обычно уже занято конкурентами.
• Смотрят спрос, но не выдачу. Запросов много, а места в топе нет.
• Смотрят один месяц. Сезонный пик принимают за рост.
• Считают маржу только от закупки и комиссии. Без логистики, хранения, рекламы, налога и возвратов прибыль на бумаге выше реальной. Как посчитать всё — в статье о формуле чистой прибыли.
• Ставят цену «от себя». Делают наценку на закупку и не сверяют её с ценами в выдаче.
• Узнают про маркировку после закупки.
• Сразу заказывают большую партию. Даже товар, прошедший все проверки, лучше сначала взять небольшой партией: реальные возвраты и стоимость рекламы станут понятны только после первых продаж.

Что сделать дальше

Выпишите 3–5 товаров. Проверьте спрос по каждому в «Аналитике поиска» WB и в «Что продавать на Ozon». Потом пройдите остальные проверки по таблице в начале статьи и отметьте, на какой отсеялся каждый товар. Те, что прошли все четыре, можно брать на пробную партию.

Частые вопросы

Можно ли проверить товар только на одной площадке? Только если продавать вы собираетесь на ней одной. Спрос, конкуренты и комиссии на WB и Ozon разные. Товар может пройти проверку на одной площадке и не пройти на другой, поэтому для каждой её делают отдельно.

Что делать, если ни один товар из списка не прошёл проверку? Расширить список. Посмотрите уточняющие запросы (например, «органайзер акриловый» вместо «органайзер»), смежные товары и другой ценовой сегмент. В узкой нише конкурентов часто меньше, чем в общей.

Что важнее — спрос или маржа? Нужно и то и другое. Товар без спроса не продаётся. Товар без маржи продаётся, но в ноль. Поэтому смотрят обе проверки, а не одну, которая лучше выглядит.