Сколько можно заработать на WB и Ozon: как посчитать до старта
Старт на маркетплейсах · · 5 мин
На Wildberries и Ozon нет одной суммы заработка для всех: результат зависит от товара, расходов и количества продаж. До первой закупки можно оценить, сколько останется после расходов, но это будет прогноз, а не обещание дохода. Отдельно нужно проверить, хватит ли денег на следующую партию, пока деньги за предыдущую ещё не поступили.
От чего зависит заработок на WB и Ozon
Заработок продавца зависит от того, сколько остаётся с каждой продажи и сколько товаров удастся продать. Из этой суммы ещё нужно вычесть общие расходы бизнеса — например, аренду и оплату помощника.
Выручка — сумма продаж до вычета расходов. Прибыль — то, что остаётся после них. Выплата маркетплейса тоже не равна прибыли: из полученных денег нужно учесть закупку, налоги и расходы, которые вы оплачивали отдельно.
Считать нужно не все заказы, а продажи с учётом невыкупов и возвратов. Заказ может не принести выручку, но вызвать расходы.
Сколько денег оставить на старт и следующую партию
Стартовый бюджет должен покрывать первую партию, запуск и платежи до поступления денег от продаж. Универсальной суммы нет: она зависит от товара, размера партии и условий работы.
Разделите бюджет на три части:
- Первая закупка: оплата товара поставщику.
- Подготовка и запуск: упаковка, маркировка, доставка, фотографии, обязательные документы для товара и реклама — что требуется в вашем случае.
- Продолжение продаж: следующая закупка и текущие платежи, которые предстоят раньше поступления денег.
Подробный состав вложений разобран в статье о бюджете запуска на маркетплейсах.
Резерв не стоит выбирать как произвольный процент от закупки. Его размер покажет график платежей. Если товар раскупают быстрее, чем вы ожидали, пополнение тоже может понадобиться раньше.
Как посчитать прибыль и окупаемость до закупки
Прогноз прибыли показывает, сколько товар может принести при выбранной цене, расходах и объёме продаж. Сначала посчитайте одну продажу, затем результат за месяц и срок покрытия вложений.
Остаток с продажи = цена продажи − себестоимость − расходы на продажу.
Себестоимость здесь — только закупочная цена единицы. Доставка до склада, упаковка, комиссия, реклама и налоги считаются отдельно.
По данным WB, калькулятор в разделе «Тарифы» помогает предварительно оценить приёмку, доставку и хранение; комиссию смотрят отдельно по категории (название раздела в кабинете может отличаться). Для Ozon берите расходы по выбранной схеме работы. Свои затраты добавляйте отдельно: расчёт услуг площадки не заменяет полный расчёт прибыли.
Тот же прогноз до закупки можно собрать в калькуляторе юнит-экономики WB DatBerry — сервиса аналитики продаж на Wildberries и Ozon: комиссия и логистика подставляются по категории, а рекламу и налог задаёте сами. Для Ozon есть отдельный калькулятор.
Условный пример: цена 1 490 ₽, себестоимость 400 ₽, реклама 8% ДРР — прибыль ~107 ₽, маржа 7,2%, ROI 26,7%; цифры близки к учебному остатку 100 ₽ ниже, но уже с актуальными тарифами площадки.
Ниже — условный учебный пример, не тарифы WB/Ozon и не результат реального продавца. Все числа в расчёте и сценариях — допущения.
| Строка расчёта одной продажи | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 1 000 ₽ |
| Себестоимость | −400 ₽ |
| Комиссия площадки | −200 ₽ |
| Доставка до склада, упаковка, маркировка | −40 ₽ |
| Логистика, хранение и другие услуги площадки | −80 ₽ |
| Реклама | −80 ₽ |
| Ожидаемые расходы на возвраты и невыкупы | −40 ₽ |
| Налоги — условная сумма | −60 ₽ |
| Остаток до общих расходов бизнеса | 100 ₽ |
Налоги для своего расчёта определяйте по своему режиму, а не копируйте сумму из примера. Подробнее о распределении расходов — в статье о расчёте юнит-экономики товара: это расчёт результата одной продажи.
На заработок влияет и запас с одной продажи — маржинальность: чем он меньше, тем меньше можно потратить на рекламу без убытка. В нишах с высокой конкуренцией карточку чаще дороже «раскачать» — рекламы может понадобиться больше, чем в примере выше. В прогнозе закладывайте и вариант с более дорогим привлечением: он ближе к сценарию «расходы выше» ниже.
Прибыль за месяц = остаток с продажи × число продаж − общие расходы за месяц.
Допустим, общие расходы составляют 5 000 ₽ в месяц. Проверим не только план продаж, но и более слабый результат:
| Сценарий | Продажи за месяц | Остаток с продажи | Прибыль за месяц |
|---|---|---|---|
| Продажи идут медленнее | 100 | 100 ₽ | 5 000 ₽ |
| План выполняется | 200 | 100 ₽ | 15 000 ₽ |
| Цена ниже или расходы выше | 200 | 20 ₽ | −1 000 ₽ |
При первоначальных вложениях 100 000 ₽ прибыль 15 000 ₽ в месяц покроет их примерно за семь месяцев, а 5 000 ₽ — за двадцать. При убытке вложения не окупаются.
Это упрощённая оценка: вложения ÷ прибыль за месяц. Она предполагает стабильные продажи и расходы. Для нового товара точнее складывать прогноз прибыли по месяцам, учитывая постепенный запуск и разовые расходы.
Ежемесячные продажи в примере требуют пополнения запасов. Срок окупаемости не означает, что всю прибыль можно сразу забрать: часть денег может понадобиться для продолжения работы.
Что проверить перед оплатой поставщику
Прибыль в расчёте выше — оценка результата продаж, а не график денег на счёте. Перед закупкой проверьте, хватит ли денег не только запустить товар, но и довести следующую партию до продажи. Даже прибыльный товар может вызвать кассовый разрыв — когда платить уже нужно, а денег ещё нет.
Составьте график по неделям:
Деньги на начало недели + поступления − платежи = остаток денег.
В поступления ставьте ожидаемые выплаты, а не сумму заказов. В платежи — закупку, подготовку и доставку партии, рекламу, налоги и другие обязательные расходы.
Проверьте четыре вещи:
- Когда заказывать снова. Учтите срок поставщика, перевозку и подготовку товара. Не планируйте заказ только после обнуления запаса.
- Когда поступят деньги. По данным площадок, выплаты связаны с отчётами и условиями расчётов, а не происходят сразу после заказа.
- Что будет при слабых продажах. Хватит ли денег на обязательные платежи, если поступления окажутся меньше плана?
- Нет ли двойного учёта. Закупку учитывают в платежах, но не вычитают повторно из прибыли, где себестоимость уже учтена.
Если недельный остаток уходит в минус, пересмотрите размер партии, сроки платежей или запас собственных денег. Не рассчитывайте закрыть нехватку только желаемым ростом продаж.
Частые вопросы
Можно ли до старта точно узнать, сколько товаров купят?
Нет. До запуска объём продаж остаётся предположением. После первых продаж прогноз нужно пересчитать по фактическим результатам.
Где выгоднее начинать — на WB или Ozon?
Сравните один и тот же товар на обеих площадках: предполагаемую цену, все расходы и условия работы. Одной комиссии для выбора недостаточно.
Перед оплатой поставщику заполните расчёт для своего товара и недельный график денег до поступления следующей партии. Проверьте оба расчёта при более слабых продажах.