Как запускать новый товар на WB

Чтобы запустить новый товар на Wildberries, сначала подготовьте карточку, рассчитайте цену и определите бюджет проверки спроса. Затем начните продажи с пробной партии и проверьте, сколько товара покупатели забирают и сколько остаётся после расходов. По результатам исправьте то, что мешает продажам, или постепенно увеличивайте поставку и рекламу. Такой план помогает не потратить бюджет без понимания, почему товар не продаётся и стоит ли закупать ещё.

Данные — по состоянию на октябрь 2026.

Что подготовить до запуска нового товара

Перед запуском нового товара на WB проверьте, что товар готов к продаже и доставке, а стартовая цена покрывает необходимые расходы. Заранее определите, сколько денег готовы потратить на проверку спроса.

Начните с образца: проверьте качество, размеры, комплектность и упаковку. Фотографии и описание должны соответствовать тому, что получит покупатель. Если товар требует разрешительных документов или обязательной маркировки, подготовьте их до старта.

В карточке проверьте категорию, характеристики, варианты товара и габариты упаковки. Покупателю должно быть понятно, что входит в покупку и подходит ли ему товар. Подробная подготовка разобрана в статье как создать карточку товара.

Дальше посчитайте, сколько останется с продажи при выбранной цене. Себестоимость — закупочная цена единицы товара. Комиссию, упаковку, доставку до склада, логистику, хранение, приёмку, налоги и продвижение учитывайте отдельно. Не забудьте о расходах на невыкупы и возвраты.

До включения рекламы нужно понимать, сколько можно потратить на привлечение продажи. Условный пример: если после остальных расходов с выкупленного товара остаётся 300 ₽, а вы хотите сохранить 100 ₽ прибыли, на продвижение остаётся 200 ₽. Это упрощённая иллюстрация: расходы на заказы, которые не выкупят, тоже придётся покрыть. Полный порядок — в расчёте юнит-экономики товара.

Перед пробной партией тот же расчёт удобно прогнать в калькуляторе юнит-экономики Wildberries на DatBerry — сервисе аналитики продаж на Wildberries и Ozon: подставите цену, себестоимость и ожидаемую рекламу и увидите прибыль, маржу и ROI на одну штуку.

Условный пример: при цене 1 290 ₽ и себестоимости 280 ₽ калькулятор показывает прибыль ~154 ₽, маржу 11,9% и ROI 55% — ориентир до закупки партии.

Пробная партия нужна, чтобы проверить продажи до большой закупки. Её объём зависит от бюджета, числа размеров и вариантов, минимальной партии поставщика и срока пополнения. Универсального количества нет. Не распределяйте небольшой запас по множеству складов, если из-за этого нужные варианты быстро закончатся.

До старта запишите:

• количество товара по вариантам;
• стартовую цену и цену, ниже которой продажи уходят в минус;
• бюджет рекламы и сбора отзывов;
• допустимый убыток теста;
• срок повторной закупки и доставки.

Рекламный бюджет и допустимый убыток — разные вещи. Первый ограничивает траты на продвижение, второй — потери запуска с учётом всех расходов.

Как начать продажи и продвижение нового товара

Запуск продаж нового товара на Wildberries начинайте с проверки наличия и готовности выполнять заказы. Реклама не заменяет доступный товар, понятную карточку и организованную отгрузку.

1. Подготовьте товар по выбранной модели продаж. При FBW, «Склад WB», товар хранится у Wildberries. При FBS, «Маркетплейс», — у продавца, который передаёт заказы для доставки. FBS не обязателен для пробного запуска: выбирайте схему, которую можете обслуживать. Различия — в обзоре моделей продаж WB.

2. Проверьте карточку со стороны покупателя. Убедитесь, что товар доступен для заказа, цена отображается правильно, нужные варианты есть в наличии. Посмотрите срок доставки для покупателей в регионах, на которые рассчитываете. По данным площадки, срок доставки входит в факторы ранжирования — порядка товаров в выдаче.

3. Зафиксируйте условия старта. Запишите дату, цену, остатки и параметры продвижения. Сохраняйте даты изменений фото, цены и рекламы: иначе будет трудно понять, с чем связан результат.

4. Запустите ограниченный рекламный тест, если используете продвижение. Не увеличивайте бюджет только потому, что появились переходы или первые заказы. Сначала проверьте, что покупатели делают дальше. Настройки инструментов отдельно разобраны в статье как работает WB Продвижение.

5. Контролируйте наличие, расходы и отгрузку. При FBS проверьте, что реальные остатки соответствуют указанным и заказы передаются вовремя. При FBW следите за доступным запасом по размерам и вариантам, а не только за общим количеством товара.

Для первых отзывов можно использовать инструмент WB «Баллы за отзывы». Заложите отдельный бюджет: расходы включают баллы покупателям, вознаграждение WB и НДС с него. Инструмент помогает собирать отзывы, но не гарантирует положительные оценки.

Как понять, что мешает первым продажам

Для проверки первых продаж на WB смотрите весь путь покупателя, а не только заказы. Воронка продаж показывает, на каком этапе стоит искать проблему, но не доказывает её причину.

Откройте «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж», выберите запускаемый артикул и период. Проверьте переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и выкупы — товары, которые покупатели забрали.

Показы и CTR доступны в расширенной версии воронки с подпиской «Джем». CTR — доля переходов относительно показов. Если показов в вашем отчёте нет, начинайте проверку с переходов, а показы рекламы смотрите в статистике кампании.

Что видно	Что проверить	Следующее действие
Показов мало	Доступность товара, соответствие карточки запросам, работу кампании	Устранить ограничения до увеличения бюджета
Показы есть, переходов мало	Главное фото, видимую цену, соответствие предложения запросу	Проверить одно существенное изменение
Переходы есть, корзин мало	Характеристики, комплектность, фото, цену и доставку	Уточнить предложение или условия покупки
Корзины есть, заказов мало	Наличие нужных вариантов, цену и срок доставки	Исправить обнаруженную проблему; корзина ещё не означает готовность купить
Заказы есть, выкупов мало	Незавершённые доставки, отказы, возвраты, отзывы	Отделить ожидание доставки от проблем с товаром

Конверсия — доля покупателей, совершивших следующий шаг. В отчёте WB конверсия в корзину считается от переходов в карточку, а конверсия в заказ — от добавлений в корзину. Не сравнивайте проценты с разными основаниями.

У нового товара мало данных, поэтому отдельный заказ заметно меняет показатели. Не устанавливайте универсальную «нормальную конверсию»: сравнивайте результат своих изменений при сопоставимых цене, наличии и условиях продвижения.

По данным WB, в воронке выкупы, отмены и возвраты относятся к дате заказа. Результаты свежих заказов ещё изменятся: товар может находиться в доставке. Нельзя считать разницу между заказами и выкупами за последние дни окончательными отказами.

Статистику рекламы проверяйте отдельно от общей воронки. Не складывайте рекламные заказы с общими: они могут пересекаться. В кампании также могут учитываться ассоциированные конверсии — покупки других товаров после взаимодействия с продвигаемым товаром.

По возможности меняйте одно существенное условие за раз. Если одновременно заменить фото, снизить цену и увеличить рекламу, будет трудно понять, что повлияло на продажи.

Когда увеличивать рекламу и следующую поставку

Увеличивать продажи нового товара на WB стоит после проверки завершённых заказов и фактических расходов. Следующую поставку планируйте по запасу и скорости заказов, а её размер — с учётом финансового результата теста.

Сверьте расчёт до запуска с реальными расходами. В детализации финансового отчёта проверьте продажи, возвраты, комиссию и логистику по артикулу. Отдельно учтите хранение, приёмку, рекламу, сбор отзывов и собственные расходы. Порядок проверки — в статье как читать финансовый отчёт WB.

После первых недель продаж DatBerry сводит фактические удержания и рекламу по артикулу: в тестовом магазине у части товаров «Чистая прибыль» ещё плюсовая, а после рекламы «Чистая (2)» уже в минусе — сигнал не наращивать бюджет, пока не разберёте причину.

Условный пример: у «Органайзера дорожного» чистая прибыль ~69 тыс. ₽, реклама ~100 тыс. ₽ — «Чистая (2)» −31 тыс. ₽; у «Чехла защитного» при меньшей рекламе ROI (2) остаётся плюсовым.

Выплата WB — не прибыль: из неё ещё нужно вычесть закупочную цену проданных товаров и расходы продавца, которые площадка не удерживала.

Перед увеличением объёма проверьте три условия:

• Продажи дают приемлемый результат. Есть завершённые заказы, а фактические расходы не съедают ожидаемый заработок.
• Понятно, при каких условиях покупают товар. Если заказы появились только после большой скидки, не переносите этот результат на обычную цену.
• Запас и отгрузка выдержат рост. Учтены нужные варианты и весь срок пополнения: закупка, подготовка, доставка и приёмка.

Для наличия важна скорость заказов: заказанный товар уже занимает запас. Для оценки заработка нужны выкупы и возвраты. Поэтому нельзя планировать поставку только по выкупам или оценивать прибыль только по заказам.

Если результат положительный, увеличивайте объём постепенно и проверяйте, сохраняется ли экономика. Если данных мало, продолжайте ограниченный тест без резкого роста расходов. Если обнаружена проблема с карточкой, товаром или доставкой, сначала исправьте её.

Убыточный тест не всегда означает отказ от товара. Но для продолжения нужна конкретная причина и изменение, которое может улучшить результат. Когда допустимый убыток достигнут, не пополняйте рекламу автоматически.

Частые вопросы

Сколько времени нужно на проверку нового товара на WB?

Универсального срока нет. Для оценки нужны не только переходы и заказы, но и завершённые доставки, выкупы и расходы. Несколько первых заказов ещё не дают устойчивой картины.

Можно ли запустить новый товар без рекламы?

Можно начать продажи без платного продвижения, но появление заказов не гарантировано. Если переходов в карточку мало, отсутствие продаж ещё не доказывает, что товар покупателям не нужен.

Нужно ли сразу участвовать в акции WB?

Нет. Сначала проверьте, сколько останется после расходов при цене акции. Продажи с большой скидкой не доказывают, что покупатели будут заказывать товар по обычной цене.

Перед запуском выберите один артикул и составьте для него план: партия, цена, бюджет, допустимый убыток и срок пополнения. Рядом запишите, при каких результатах продолжите тест, увеличите поставку или остановите расходы.