Как выбрать модель продаж на Wildberries: FBW, FBS, DBS, EDBS
Логистика и склады, WB · · 6 мин
Модель продаж на Wildberries определяет, кто хранит ваш товар, кто собирает заказ и кто везёт его покупателю. Основных моделей четыре: FBW, FBS, DBS и EDBS. От выбора зависит, сколько вы отдадите маркетплейсу, сколько потратите сами и за что вас могут оштрафовать.
Какие модели продаж есть на Wildberries
У Wildberries шесть моделей продаж. Большинство продавцов работает по четырём основным. Они отличаются тем, какую часть работы делает WB, а какую — продавец.
FBW («Склад WB»). Вы привозите товар на склад Wildberries. Дальше WB хранит товар, собирает заказы и доставляет их покупателям. Работы у вас меньше всего. Но деньги заморожены в товаре на складе, а за хранение вы платите всё время, пока товар не продан. Конкретный склад продавец не выбирает: поставку сдают в ближайший сортировочный центр (СЦ) или пункт выдачи (ПВЗ), а по складам товар распределяет WB.
FBS («Маркетплейс»). Товар лежит у вас. Пришёл заказ — вы собираете его, маркируете, упаковываете и отвозите в СЦ или ПВЗ. Дальше покупателю его везёт WB. За хранение на складе WB не платите. Главное здесь — скорость сборки: за быструю отгрузку WB снижает комиссию, за долгую штрафует (размер штрафа и порог по часам площадка периодически меняет).
DBS («Витрина»). Wildberries только показывает товар покупателям и принимает оплату. Хранение, доставка и возвраты — ваши. Везти заказ можно своими курьерами или через транспортную компанию. Модель подходит для мебели, техники и другого крупногабарита, где важна аккуратная доставка.
EDBS («Витрина экспресс»). То же, что DBS, но заказ нужно довезти до покупателя за 4 часа. Сборка входит в эти 4 часа. Модель подходит для товаров, которые нужны срочно: цветы, продукты, зоотовары, всё для праздника. За опоздания WB берёт дополнительную комиссию и снижает рейтинг доставки.
Как подключить модель на старте, разобрано в статье «Как начать продавать на Wildberries с нуля».
Чем отличаются FBW, FBS, DBS и EDBS
Правило простое: чем больше работы вы берёте на себя, тем меньше платите WB за склад. Но тем больше ваших собственных расходов и тем выше риск штрафов за сроки.
| FBW | FBS | DBS | EDBS | |
|---|---|---|---|---|
| Где лежит товар | Склад WB | У продавца | У продавца | У продавца |
| Кто собирает заказ | WB | Продавец | Продавец | Продавец |
| Кто везёт покупателю | WB | WB | Продавец | Продавец, за 4 часа |
| Кто забирает возвраты | WB | WB | Продавец | Продавец |
| Платите за хранение на WB | Да | Нет | Нет | Нет |
| Главный риск | Товар долго лежит, хранение копится | Штрафы за долгую сборку | Расходы на доставку и возвраты | Опоздания |
Комиссия тоже зависит от модели: для каждой в тарифах своя ставка. С 7 июля WB повысил комиссии во всех моделях. Ставку для своего товара ищите в разделе тарифов личного кабинета, подробнее — в статье «Комиссия Wildberries для продавцов».
Как выбрать модель под свой товар
Модель выбирают не одну на весь магазин, а под каждую группу товаров. Смотрят на три вещи: что за товар, как быстро он продаётся и успеваете ли вы сами собирать и возить заказы.
Что за товар. Мебель, крупная техника, хрупкие вещи и товары со сборкой на складе WB обходятся дорого, а покупателю важна аккуратная доставка. Их чаще продают через DBS. Срочные товары — цветы, торты, готовая еда — подходят под EDBS. Обычный компактный товар — под FBW или FBS.
Как быстро продаётся. Ходовой товар быстро уходит со склада WB, и хранение на одну штуку выходит небольшим. Медленный лежит месяцами, и хранение съедает маржу. Пример: товар продаётся по несколько штук в месяц, а привезли его на полгода вперёд. Большая часть партии будет просто платить за хранение. Такие позиции выгоднее держать у себя и продавать через FBS.
Успеваете ли вы. FBS, DBS и EDBS работают, только если вы укладываетесь в сроки, даже когда заказов много. Проверьте: сколько заказов в день приходит в распродажу и сколько вы реально успеваете собрать и отгрузить. Если заказов больше, в эти дни будут штрафы и отмены. Для EDBS требования ещё строже: 4 часа нужно держать каждый день, включая выходные и праздники.
Как сравнить деньги. Считайте не одну комиссию, а все расходы на заказ: - комиссия WB для этой модели; - логистика WB; - хранение на складе WB (для FBW) или ваши расходы на свой склад, сборщиков и курьеров (для FBS, DBS, EDBS); - штрафы и отмены, которые вы получаете.
Низкая комиссия ещё не значит выгодная модель. Если на DBS вы платите за курьеров, аренду склада и забор возвратов, в итоге может выйти дороже, чем на FBW. Как разложить расходы на один товар, показано в статьях про юнит-экономику и про то, сколько остаётся продавцу с продажи. Перед выбором схемы тот же разбор на одну штуку удобно прогнать в калькуляторе юнит-экономики DatBerry — сервисе аналитики продаж на Wildberries и Ozon: в калькуляторе WB можно переключить FBO/FBS и сразу увидеть комиссию, логистику, хранение и прибыль с единицы.
Условный пример: футболка 1490 ₽ / себес 450 ₽ — комиссия ~648 ₽, логистика ~136 ₽, хранение ~4 ₽, прибыль около 135 ₽. На FBS хранение на складе WB обнулится, но появятся ваши складские и сборочные расходы — их нужно добавить отдельно.
Типичные решения: - ходовой компактный товар → FBW; - много артикулов, большинство продаётся редко → лидеры на FBW, остальные на FBS; - новый товар, спрос пока непонятен → сначала FBS, на FBW после того, как товар начнёт продаваться; - мебель, крупная техника → DBS; - цветы, продукты, кондитерка в одном городе → EDBS, если склад или точка рядом с покупателями.
Модели можно совмещать в одном кабинете, и многие продавцы так и делают. Минус один: остатки, сроки и расходы нужно вести отдельно по каждой модели. Иначе не видно, какая из них приносит деньги.
Где ошибаются при выборе модели
Главная ошибка — выбрать одну модель на весь ассортимент и больше её не пересматривать.
- Сравнивают только комиссию. Склад, курьеры и штрафы не попадают в расчёт, и «дешёвая» модель оказывается дорогой.
- Везут на FBW всё подряд. Медленные товары копят плату за хранение и держат деньги на складе.
- Переходят на FBS, не прикинув пиковые дни. В распродажу не успевают с отгрузкой, и приходят штрафы.
- Берут EDBS, не умея стабильно возить за 4 часа. Опоздания бьют по комиссии и рейтингу.
- Не закладывают возвраты на DBS. Забирать их нужно самим и в сроки по оферте. Сорвали срок — WB вернёт покупателю деньги автоматически.
- Не пересчитывают после смены правил. Комиссии, штрафы по FBS и правила поставок на FBW меняются. Старый расчёт может уже не работать.
Что сделать сейчас: откройте отчёт за последний месяц и разложите расходы по артикулам и моделям. Отдельно посмотрите хранение по медленным товарам на FBW и штрафы по FBS. Если для какой-то группы другая модель выходит дешевле, переведите на неё сначала несколько артикулов и сравните итог через месяц. Как собрать все расходы в одну картину, описано в статье «Чистая прибыль на маркетплейсе: формула». По подключенному магазину DatBerry уже показывает хранение и прибыль после него по товарам — удобно увидеть, где FBW «ест» маржу хранением.
Частые вопросы
Что такое DBW и чем она отличается от DBS? В обеих моделях товар лежит у продавца. В DBS продавец сам везёт заказ покупателю. В DBW заказ со склада продавца забирает курьер Wildberries. DBW рассчитана в первую очередь на крупногабарит и работает не во всех городах.
Что такое модель C&C на Wildberries? C&C («Самовывоз из магазина продавца») — покупатель бронирует товар на Wildberries и забирает его в офлайн-магазине продавца. Модель подходит тем, у кого уже есть торговые точки с остатками.
Что такое «DBS WB Курьер» и «EDBS WB Курьер»? Это варианты DBS и EDBS, в которых доставку организует Wildberries, а оплачивает продавец. Их можно использовать только для мелкогабаритных товаров. Это не то же самое, что DBS со своей доставкой.