Календарь сезонности для селлера маркетплейсов

Календарь сезонности — это план на год. В нём для каждого сезонного товара записано, когда заказать его у поставщика, когда привезти на склад WB или Ozon и когда начать распродавать остатки. Он нужен, чтобы товар приезжал до начала продаж, а не к их концу. И чтобы после сезона не остался мешок товара, за хранение которого придётся платить до следующего года.

Какие товары в какой месяц продаются

Большинство сезонов на маркетплейсах привязаны к праздникам и погоде и каждый год повторяются в одни и те же месяцы. Таблица — ориентир. Когда растут продажи именно вашего товара, смотрите по своей статистике (как это сделать — ниже).

Месяц	Что покупают	Что делать селлеру
Январь	Подарки к 14 и 23 февраля	Распродать новогодние и зимние остатки, завезти подарки, заказать весенний товар
Февраль	Подарки к 14 и 23 февраля, потом к 8 марта	Отгрузить товар к 8 марта, готовить дачный сезон
Март	8 марта, начало весны	Распродать зиму, завезти демисезон
Апрель–май	Дача, сад, рассада, велосипеды, самокаты, демисезонная одежда	Не допускать, чтобы ходовой товар закончился, заказать летний
Июнь–июль	Пляж, купальники, отдых, вентиляторы	Распродать весенние остатки, готовить поставку к школе
Август	Товары к 1 сентября	Отгрузить школьное до загрузки складов, заказать зимнее
Сентябрь–октябрь	Зимняя одежда и обувь, обогреватели	Поставить зимнее, закупить новогоднее, распродать летнее
Ноябрь	Зима, 11.11, чёрная пятница	Готовиться к распродажам, отгружать новогоднее
Декабрь	Новый год: подарки, декор	Держать товар в наличии, спланировать распродажу после праздников

Главное в таблице не пики, а сдвиг. Пока один сезон в разгаре, следующий уже заказывают, а прошлый распродают. Отдельно разобраны Новый год, подарочные товары и зимние товары.

Когда начинать готовиться к сезону

Готовиться начинают не тогда, когда спрос пошёл, а заранее: от даты начала продаж отсчитывают назад все сроки поставки. Одного правила «за N недель» нет: всё зависит от вашего поставщика, доставки и склада.

Что входит в срок:

1. Производство или закупка. Сколько поставщик собирает партию.
2. Доставка до вашего склада. Из-за рубежа выходит дольше и менее предсказуемо.
3. Отгрузка и приёмка на складе маркетплейса. На WB нужно ещё найти слот (свободное время для поставки на склад) с подходящим коэффициентом приёмки (множителем к цене приёмки).
4. Раскачка карточки. Первые заказы, отзывы и позиции в поиске появляются не в день поступления товара на склад.
5. Запас на задержки. Поставщик, перевозчик или склад могут подвести.

Сроки берите из своих прошлых поставок: когда отправили заказ поставщику и когда товар появился в продаже.

Привозить товар впритык к сезону опасно. Перед праздниками склады забиты: на WB коэффициент приёмки растёт, а слотов становится меньше. К тому же карточка, которая выходит в начале сезона, стартует с нуля, а у конкурентов уже есть заказы и отзывы.

Сроки зависят и от схемы работы. На FBO и FBW (товар лежит на складе маркетплейса) его нужно завезти заранее и платить за хранение. На FBS вы храните товар у себя, но покупатель дольше ждёт доставку. Подробнее о схемах — в статье о моделях продаж на Wildberries.

Пример (цифры условные). Новогодний декор, продажи растут с 1 декабря.

Этап	Дней	Успеть до
Запас на задержки	10	Карточка готова к 21 ноября
Раскачка карточки	14	Товар принят на склад к 7 ноября
Отгрузка и приёмка	7	Отгрузка до 31 октября
Доставка	20	Поставщик отправил до 11 октября
Производство	30	Заказ поставщику — до 11 сентября

Получается 81 день. О Новом годе приходится думать в начале сентября, когда на этот товар ещё никто не смотрит.

Сколько товара закупать под сезон

Объём закупки считают от того, сколько товар продаст за сезон, а не от бюджета и не от минимальной партии поставщика. Сколько продаёт товар в день, смотрите по своему артикулу за тот же сезон прошлого года.

Объём закупки ≈ продажи в день × дней в сезоне + запас на всякий случай − что уже есть на складах и в пути

Пример (цифры условные). Артикул продавал 30 штук в день, сезон длится 45 дней, запас — 10%, на складе 200 штук. 30 × 45 = 1350, плюс 135 запаса, минус 200. Выходит около 1285 штук.

Весь объём одной партией лучше не везти. Сначала завезите часть, через одну-две недели сравните реальные продажи с планом и тогда решайте про дозаказ.

Дозаказ имеет смысл, только если партия успеет приехать и продаться до спада:

Дата приезда на склад + дни на продажу партии ≤ начало спада

Продолжим пример: от заказа до приёмки на складе проходит 57 дней, партия продаётся за 20 дней, спад начинается 25 декабря. Значит, последний дозаказ нужно сделать до 9 октября. Если заказать в декабре, товар приедет в феврале и сразу превратится в остаток.

Когда распродавать остатки, чтобы не хранить их до следующего сезона

Распродавать начинают, когда продажи пошли вниз, а не после конца сезона. Сигнал простой: товара на складе больше, чем успеет продаться за оставшиеся дни. Хранение оплачивается за каждый день, поэтому лишний товар обходится дороже с каждым днём.

Проверить легко: разделите остаток на средние продажи в день за последние одну-две недели. Получится, на сколько дней хватит товара. Если этих дней больше, чем осталось до конца сезона, излишек сам не уйдёт.

Пример (цифры условные). Остаток 600 штук, продаётся 15 в день, до конца сезона 20 дней. Уйдёт около 300 штук, ещё 300 останутся. Пересчитывайте каждую неделю: на спаде продажи падают быстро.

Дальше решите, что дешевле: дать скидку сейчас или хранить товар до следующего сезона. Посчитайте на одну единицу:

• скидка — сколько прибыли вы теряете, плюс расходы на участие в акции, если она есть;
• хранение — плата за хранение за все дни до следующего сезона, плюс вывоз со склада или повторная поставка, плюс деньги, которые всё это время лежат в товаре, плюс риск, что модель или размеры устареют.

Пример (цифры условные). Скидка срезает 150 ₽ прибыли с каждой единицы. Хранение до следующего сезона по тарифу кабинета — около 150 ₽. Ещё около 65 ₽ — цена замороженных денег: закупочная цена (себес) 400 ₽ при условных 20% годовых за 300 дней. Хранение уже дороже скидки, а риск устаревания ещё не учтён. Значит, выгоднее распродать. Перед акцией ту же скидку на штуку можно проверить в калькуляторе юнит-экономики WB (есть и для Ozon) — блок «Расчёт скидки».

Что учесть по площадкам: - WB: за товар с низкой оборачиваемостью (который долго лежит на складе) площадка может брать за хранение больше (условия — в разделе тарифов кабинета). - Ozon: у каждой категории свой бесплатный срок хранения на складе. Иногда перед сезоном Ozon обнуляет плату для сезонных категорий. Например, в 2024 году «Принадлежности для Нового года» хранились бесплатно с 1 августа 2024 по 31 января 2025.

Как избавиться от остатков: - дать скидку или зайти в акцию, предварительно посчитав максимальную скидку без убытка и стоит ли участвовать в акции; - вывезти товар к себе и продавать по FBS (вывоз платный, сравните его с хранением); - оставить на складе маркетплейса, если товар не устареет и хранение выходит дешевле скидки.

Как проверить сезонность своего товара на WB и Ozon

Самое надёжное — ваши собственные продажи за тот же период прошлого года. Отчёты площадок показывают спрос по рынку, а у вашего товара сезон может начинаться раньше или позже.

Где смотреть: - Свои продажи по неделям за прошлый год. Отметьте, когда продажи пошли вверх, когда был пик и когда начался спад. Эти три даты и есть основа календаря. В DatBerry — сервисе аналитики продаж на Wildberries и Ozon — удобно выбрать период и сразу увидеть итоги (продажи, к оплате, чистую прибыль) и динамику на линейном графике по неделям. При подключении обычно догружается текущий месяц и два предыдущих; чтобы опереться на прошлый сезон целиком, глубже можно догрузить через «Расчёт старых отчётов» на странице «Тарифы». - Поисковые запросы на Wildberries. Видно, как меняется интерес покупателей к запросам. Подробные данные есть в платной подписке «Джем». - «Поисковые запросы» в кабинете Ozon. Показывают, как растёт или падает интерес к запросам, но только в процентах, без точного числа поисков. Чтобы понять, когда начинается сезон, этого хватает. - «Что продавать на Ozon». Отчёты по категориям: можно сравнить свой товар с тем, как ведёт себя вся ниша. - Прогноз потребности на Ozon. Показывает ожидаемый спрос на ваши товары по регионам (для тех, кто работает по FBO).

Условный пример: за три недели июля продажи по цене продавца выросли с ~2,6 млн ₽ до пика ~3,7 млн ₽ и затем снизились — на графике видно, где был подъём и спад.

Где селлеры ошибаются чаще всего

Чаще всего ошибаются в двух местах: начинают готовиться, когда спрос уже пошёл, и не думают заранее, как выходить из сезона. Проверьте себя:

• [ ] товар приезжает, когда продажи уже идут полным ходом;
• [ ] не учтены очереди и рост коэффициентов приёмки перед праздниками;
• [ ] план построен по рынку в целом, а не по продажам своего артикула;
• [ ] весь объём завезён одной партией;
• [ ] дозаказ сделан на пике и придёт к спаду;
• [ ] распродажа намечена после сезона, а не на спаде;
• [ ] не посчитано, сколько обойдётся хранение остатков до следующего года;
• [ ] не заложено время на раскачку новой карточки.

Частые вопросы

Как планировать сезон для новинки без истории продаж? Возьмите продажи похожего артикула и закупите первую партию меньше расчётной. Через одну-две недели станет видно, нужен ли дозаказ.

Что делать, если сроки подготовки уже упущены? Уменьшите партию до того объёма, который успеет продаться до спада. Если склад маркетплейса перегружен, продавайте со своего склада по FBS. Распродажу планируйте раньше обычного.

Нужен ли календарь, если товар не сезонный? Да, но проще. У многих товаров на весь год есть всплески перед праздниками и большими распродажами. Если в недельных продажах они видны, поставки под них планируйте так же.

---

Что сделать сейчас. Выгрузите недельные продажи сезонных артикулов за прошлый год. Для каждого отметьте начало роста, пик и спад. Отсчитайте от начала роста продаж назад свои реальные сроки производства, доставки и приёмки — получится дата заказа на этот год.