Себестоимость товара для маркетплейса: что включать и как считать

Себестоимость товара (селлеры говорят «себес») — это сумма, которую вы заплатили поставщику за одну единицу товара. Доставка, упаковка, маркировка, комиссии маркетплейса и реклама в неё не входят: это отдельные расходы. Себес нужен, чтобы понять, сколько вы на самом деле зарабатываете с каждой продажи и ниже какой цены продавать уже в минус.

Чаще всего ошибаются не в самом себесе. Ошибка в том, что рядом с ним забывают расходы, которые уходят ещё до первой продажи. В таблице прибыль получается больше, чем денег на счёте.

Что входит в себестоимость, а что считается отдельно

В себестоимость входит только закупочная цена за единицу. Всё остальное — отдельные расходы. Их тоже нужно пересчитать на штуку, иначе прибыль с единицы выйдет завышенной.

Расходы удобно делить на две группы.

Расходы до продажи. Платите вы их за всю партию, потом делите на штуки: - доставка от поставщика; - доставка до склада маркетплейса; - платная приёмка WB или кросс-докинг Ozon; - упаковка и этикетки; - маркировка «Честный знак» (для товаров, которые обязательно маркировать); - фулфилмент — сторонний склад, который принимает, упаковывает и отгружает товар за вас.

Расходы при продаже. Их берут из отчёта маркетплейса: - комиссия; - логистика до покупателя и возвраты; - хранение; - реклама; - налоги.

Себес лучше держать отдельной строкой. Тогда сразу видно, что подорожало: товар у поставщика или доставка с упаковкой. Как все строки складываются в прибыль с одной продажи, разобрано в статьях про юнит-экономику и чистую прибыль. В DatBerry — сервисе аналитики продаж на Wildberries и Ozon — себестоимость тоже вводится отдельно по товарам и периодам: без неё чистая прибыль и ROI по отчётам не сойдутся. Умный помощник подсвечивает артикулы, у которых себес ещё не заполнен.

Как посчитать себестоимость по партии

Возьмите сумму, которую заплатили поставщику за партию, и разделите на количество годных штук. Брак, за который поставщик не вернул деньги, так распределяется по нормальным единицам.

Пример (цифры условные). Закупили 500 штук по 300 ₽, всего заплатили 150 000 ₽. Брак — 20 штук, поставщик его не компенсировал. Годных осталось 480.

Себес = 150 000 ₽ / 480 = 312,5 ₽, а не 300 ₽.

Теперь расходы до продажи по той же партии:

Расход	Сумма
Доставка от поставщика	15 000 ₽
Маркировка: 500 кодов × 0,61 ₽	305 ₽
Упаковка и этикетки	6 000 ₽
Фулфилмент	12 500 ₽
Доставка и приёмка на складе маркетплейса	8 000 ₽
Итого	41 805 ₽, или ≈ 87,1 ₽ на годную штуку

Код «Честного знака» стоит 50 копеек без НДС, с НДС — 61 копейку.

Получается, что единица на складе маркетплейса обходится примерно в 399,6 ₽: 312,5 ₽ себес и 87,1 ₽ расходов до продажи. Если в расчёте прибыли стоит только 300 ₽, каждая продажа выглядит выгоднее почти на 100 ₽. На партии из 480 штук это около 48 000 ₽ прибыли, которой нет. Как такие расходы съедают цену продажи, показано в разборе «Продаю за 1000 ₽ — сколько останется». Когда себес и расходы на штуку уже известны, итог по всей партии (выручка, расходы маркетплейса и чистая прибыль) можно прикинуть в блоке «Расчёт партии» — он в конце страницы калькулятора юнит-экономики WB (есть и для Ozon), рядом с основным расчётом на одну штуку.

Платная приёмка WB и кросс-докинг Ozon

Приёмка на Wildberries платная. Цена зависит от коэффициента склада на выбранную дату, при коэффициенте 0 приёмка бесплатная.

На Ozon при кросс-докинге поставку сдают в точку приёма, а до нужного склада её везёт сам Ozon. За это берут плату за обработку и доставку.

Обе суммы маркетплейс удерживает сам и показывает в отчёте. Учитывайте их один раз: либо в расходах на партию, либо в расходах из отчёта. Если записать и там и там, прибыль занизится.

Если товар продаётся и со склада маркетплейса (FBO, FBW), и со своего склада (FBS), расходы до продажи у этих схем разные. Подробнее о схемах — в статье о моделях продаж на Wildberries.

Если в одной поставке несколько артикулов

Общую доставку делят между артикулами по объёму или весу, а не поровну на каждую штуку. Иначе мелкий товар оплачивает доставку крупного. Способ деления выберите один раз и не меняйте от партии к партии.

Средняя себестоимость или FIFO: что выбрать

Если один и тот же товар приходит партиями по разной цене, нужно решить, по какому себесу списывать проданные штуки. Способов два.

Средняя. Цены партий смешиваются. Когда приходит новая партия, себес пересчитывают так: (остаток × старый себес + новая партия × её себес) / всё количество.

FIFO («первым пришёл — первым ушёл»). Сначала списывается первая партия по своей цене. Когда она закончилась — следующая по своей.

Пример (цифры условные). На складе 100 штук по 400 ₽ и 100 штук по 460 ₽. За месяц продали 120 штук.

	FIFO	Средняя (430 ₽)
Себес проданного за месяц	100 × 400 + 20 × 460 = 49 200 ₽	120 × 430 = 51 600 ₽
Остаток (80 шт.)	80 × 460 = 36 800 ₽	80 × 430 = 34 400 ₽
Всего	86 000 ₽	86 000 ₽

Общая сумма одинаковая. Способ решает только одно: в каком месяце будет видно, что закупка подорожала.

При FIFO этот месяц выглядит прибыльнее. Зато в следующем все продажи пойдут по 460 ₽, и маржа резко просядет. При средней подорожание видно сразу, но частями.

Средняя проще: одна цифра на артикул. FIFO нужен, если цена закупки заметно скачет — сезонный товар, закупка в валюте. Тогда видно, сколько принесла каждая партия. Какой бы способ вы ни выбрали, не меняйте его посреди месяца, иначе месяцы нельзя будет сравнить.

В бухгалтерии и налогах способ закрепляют в учётной политике, и правила там свои. Ваша рабочая таблица может с ними не совпадать — это стоит обсудить с бухгалтером.

Где чаще всего ошибаются

1. Считают только закупку и забывают расходы до продажи. Доставка, упаковка, маркировка и фулфилмент нигде не учтены, прибыль завышена.
2. Делят закупку на всю партию вместе с браком. Себес годных штук выходит ниже реального.
3. Учитывают приёмку дважды — в расходах на партию и в расходах из отчёта.
4. Добавляют хранение и логистику до покупателя к расходам на партию. Они уже есть в отчёте маркетплейса и попадают в расчёт второй раз.
5. Не обновляют себес после новой партии. Цена и скидки считаются по старой цифре.

Проверьте себя на последней партии. Соберите всё, что заплатили поставщику, перевозчикам, фулфилменту и за маркировку. Разделите на годные штуки и сравните с цифрами в своей таблице. Если они выросли, пересчитайте, какую скидку артикул выдержит без убытка, и обновите себес в аналитике — иначе прибыль по магазину будет считаться по старой закупке. При подключении магазина к DatBerry даётся 10 дней бесплатного доступа ко всему функционалу.

Частые вопросы

Как часто пересчитывать себестоимость? При каждой новой партии и каждый раз, когда поставщик меняет цену. Если в себесе осталась старая цифра, цена и скидки считаются по устаревшим данным.

По какому курсу считать себестоимость, если товар закупается в валюте? По сумме в рублях, которую вы фактически заплатили. Курс на день заказа может заметно отличаться от курса на день оплаты.

Что делать, если поставщик компенсировал брак? Если поставщик вернул деньги, вычтите их из суммы закупки. Если прислал замену, добавьте эти штуки к годным. В обоих случаях себес не растёт.

Влияет ли на себестоимость брак, найденный уже на складе маркетплейса? Нет, в себес партии он не входит. Такой брак и потери при хранении — отдельная история со своими правилами компенсации от маркетплейса.