Минимальная цена без убытка на маркетплейсе

Минимальная цена без убытка на маркетплейсе — это цена, при которой товар продаётся в ноль. С одной продажи после себестоимости, комиссии, логистики, возвратов, налога и других расходов остаётся 0 ₽. Ниже этой цены каждая продажа приносит минус. Узнать её можно только расчётом прибыли на одну штуку, то есть юнит-экономикой: от закупки или на глаз её не угадать.

Посчитайте минимальную цену заранее для каждого артикула. Тогда перед акцией, скидкой или снижением цены вслед за конкурентом сразу будет видно, где остановиться.

Почему минимальную цену считают через юнит-экономику

Минимальная цена — это цена, при которой юнит-экономика товара даёт ровно 0 ₽ прибыли. Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной проданной штуки: из цены вычитают всё, что уходит с этой продажи.

Упрощённо прибыль с одной продажи выглядит так:

Прибыль = цена − комиссия − эквайринг − налог − реклама − себестоимость − доставка до склада − упаковка и маркировка − логистика с учётом невыкупов − хранение

Себестоимость здесь — закупочная цена одной штуки. Доставка до склада, упаковка и маркировка считаются отдельными строками.

Минимальная цена — это та цена, которую нужно подставить в начало строки, чтобы в конце получился ноль. Поэтому сравнивать цену только с закупкой бессмысленно. Цена может быть заметно выше закупки, а продажа всё равно уйдёт в минус. Увидеть это можно, только если в расчёте есть все расходы.

Полный расчёт юнит-экономики разобран в статье как рассчитать юнит-экономику товара. Здесь нужна одна точка из этого расчёта — где прибыль равна нулю.

Какие расходы учитывать в минимальной цене

В минимальную цену входят все расходы на одну продажу из юнит-экономики. Они бывают двух видов. Одни не зависят от цены и считаются в рублях. Другие маркетплейс и налоговая берут процентом от цены. Если снизить цену, первые не уменьшатся ни на рубль, а вторые уменьшатся.

Откуда взять свои цифры: - закупочную цену и расходы на доставку до склада, упаковку и маркировку — из своих документов о закупке и поставке. Подробнее о том, как их считать, — в статье себестоимость товара для маркетплейса; - ставки комиссий — в статьях про комиссию Wildberries и комиссию Ozon; - фактические удержания по вашим товарам — в отчётах площадок. Как их читать, разобрано для Wildberries и Ozon.

Формула минимальной цены

Формулу минимальной цены получают из юнит-экономики, если приравнять прибыль к нулю. Расходы в рублях делят на долю цены, которая остаётся вам после процентных удержаний:

Минимальная цена = расходы в рублях ÷ (1 − сумма процентных удержаний)

Проценты записывают долями: 25 % — это 0,25. Если комиссия, эквайринг и налог вместе дают 33 %, вам остаётся 67 % цены. Значит, расходы в рублях делят на 0,67.

Частая ошибка — прибавить проценты к расходам: «530 ₽ плюс 33 %». Так нельзя: комиссия и налог берутся от итоговой цены, а не от ваших расходов. Цена выходит заниженной, и товар продаётся в минус. Насколько — показано в примере ниже.

Если нужна цена не в ноль, а с прибылью, формула та же, только с заложенной маржой. Она разобрана в статье формула цены товара на маркетплейсе.

Как учесть невыкупы и возвраты

Невыкупы и возвраты повышают минимальную цену. За каждый невыкупленный заказ вы платите доставку к покупателю и обратную логистику, то есть доставку товара обратно на склад. Эти деньги приходится отбивать с тех штук, которые купили.

Проще всего посчитать на 100 заказах. Допустим, выкуп 80 %: 80 заказов купили, 20 вернулись. Вы оплатили 100 доставок к покупателю и 20 обратных доставок. Всю сумму делите на 80 проданных штук:

Логистика на одну продажу = (100 × доставка + 20 × обратная доставка) ÷ 80

Чем ниже процент выкупа, тем больше эта сумма. Особенно это заметно у одежды и обуви, где невыкупов много.

На Wildberries обратная логистика с марта 2026 года считается от объёма товара в литрах. На Ozon при невыкупе комиссию за продажу не берут, но логистику в обе стороны удерживают. Процент выкупа берите свой — средний по этому артикулу за последние 1–3 месяца.

Свой процент выкупа не обязательно выводить из выгрузок вручную. DatBerry — сервис аналитики продаж на Wildberries и Ozon — по отчётам площадки показывает выкуп, логистику и чистую прибыль по каждому товару за выбранный период. Так видно, у каких артикулов невыкупы сильнее всего поднимают минимальную цену.

Условный пример из тестового магазина за три недели: при выкупе 52 % логистика обходится примерно в 120 ₽ на проданную штуку, и чистая прибыль товара ушла в минус; у похожего товара с выкупом 92 % — около 55 ₽.

Пример расчёта минимальной цены

Все цифры ниже условные, только для примера. Подставьте свои из документов о закупке и отчётов площадки.

Округлите вверх и проверьте результат по юнит-экономике: подставьте цену и посчитайте прибыль с одной продажи.

При 792 ₽ товар продаётся в ноль. При 705 ₽, посчитанных «сложением», каждая продажа приносит минус, хотя цена вдвое выше закупки.

Если товар продаётся с рекламой и вы закладываете на неё 10 % от цены, процентных удержаний станет 43 %. Тогда минимальная цена — 530 ÷ 0,57 ≈ 930 ₽.

Проверить расчёт по своим цифрам можно в бесплатных калькуляторах юнит-экономики для Wildberries и Ozon.

Как пользоваться минимальной ценой в акциях и при скидках

Минимальная цена — это граница для любого снижения цены. Прежде чем соглашаться на акцию, ставить скидку или отвечать на цену конкурента, сравните новую цену с этим порогом.

1. Цена в акции ниже порога — каждая продажа в минус. Либо не участвуете, либо осознанно продаёте в минус, например чтобы распродать остатки. Тогда убыток на штуку и количество таких продаж нужно посчитать заранее.

2. На Wildberries сравнивайте порог со своей ценой со скидкой, а не с ценой на витрине. В цену на витрине уже входит скидка WB (её часто называют СПП — скидка постоянного покупателя). По данным площадки и продавцов, эту скидку WB даёт за свой счёт.

3. На Ozon впишите порог в поле минимальной цены товара в личном кабинете. Ozon учитывает её, когда сам добавляет товары в акции, и при уценке. Площадка может просить периодически подтверждать эту настройку. Если её не подтвердить, товар может попасть в акцию ниже порога.

4. Пересчитывайте порог после смены тарифов, закупочной цены или процента выкупа. В 2026 году WB и Ozon меняли комиссии и логистику несколько раз.

Насколько глубокую скидку выдержит товар, разобрано в статье сколько можно дать скидки без убытка. Стоит ли вообще заходить в акцию, — в статье акции на WB и Ozon: участвовать или нет.

Частые ошибки при расчёте

Чаще всего порог занижают, когда считают не по полной юнит-экономике:

• ориентируются на закупку с наценкой и забывают про доставку до склада, упаковку и маркировку;

• считают логистику одной доставки и не учитывают невыкупы;

• не учитывают налог или удержание за приём платежей;

• берут один порог на обе площадки, хотя комиссии и выкуп у них разные;

• считают один раз и не пересчитывают, когда меняется закупочная цена новой партии.

Частые вопросы

Можно ли продавать товар ниже минимальной цены? Можно, если это осознанное решение. Например, остатки дороже держать на складе, чем продать в минус. Сумму убытка с каждой продажи стоит посчитать заранее и ограничить количество таких продаж.

Как часто пересчитывать минимальную цену? Минимальную цену пересчитывают, когда меняются тарифы площадки, закупочная цена или процент выкупа. Даже если ничего не менялось, раз в месяц удобно сверять её с фактическими удержаниями по отчёту за прошлый месяц.

Минимальная цена на WB и Ozon одинаковая? Нет. У Wildberries и Ozon разные комиссии, логистика и процент выкупа, поэтому минимальную цену считают отдельно для каждой площадки. Если один товар продаётся по разным схемам, например со склада маркетплейса и со своего склада, порог считают и для каждой схемы.

Чем минимальная цена отличается от точки безубыточности? Минимальная цена показывает, ниже какой цены одна продажа уходит в минус. Точка безубыточности показывает, сколько штук нужно продать, чтобы окупить постоянные расходы: зарплаты, аренду, подписки. Это два разных расчёта.

От какой суммы считать налог в минимальной цене? Обычно налог считают процентом от цены продажи, поэтому в формуле он стоит рядом с комиссией. Какая сумма считается доходом при продажах через маркетплейс, зависит от системы налогообложения и учёта. Это лучше уточнить у бухгалтера.

Что сделать сейчас

Откройте отчёт площадки за прошлый месяц и выберите 5–10 самых продаваемых артикулов. Для каждого соберите юнит-экономику с фактическими удержаниями и своим процентом выкупа и найдите цену, при которой прибыль равна нулю. Сравните её с текущей ценой и с ценами в акциях, куда товары уже добавлены. Если на Ozon поле минимальной цены пустое, заполните его.

Фактические удержания можно не сводить из отчётов вручную: DatBerry по подключённому магазину собирает комиссию, логистику, рекламу и хранение по каждому товару и показывает, сколько остаётся после себестоимости и налога. Первые 10 дней после подключения магазина функции подписки доступны бесплатно.